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关于二级加盟店管理的一些思考及建议

日期:2013/4/8 10:44:36　作者:德致堂　浏览次

   由于经常到公司各个地方的加盟店去指导工作，观摩学习，所见所闻所感所悟颇多。在和各地的加盟商沟通的过程中，感觉有些问题需要在这里说一下，供大家借鉴。
作为公司的培训讲师，因为技术和专业上的问题平时和二级加盟商沟通得似乎要多一点，对二级加盟店的关注自然也就就多了一些。有些二级加盟店由于经营有方，口碑很好，在当地发展得一直不错，这个值得称赞和推广。但是也有一些二级店却是处于这样的尴尬境地：
1、生意平平，惨淡经营，处于一种半死不活的状态；
2、由于种种原因，经营时间不长就改换门庭；
3、开业时间不长就草草收场，关门大吉。
从实地考察走访中，我发现下列问题是导致一些二级店经营不善的重要原因：
1、对总部的培训不重视，甚至有些从业人员从来都没有到总部参加培训。技术不到位，效果自然不好，而一级加盟商又疏于对他们的监督和管理，不能取得客户的信任，更谈不上美誉度，导致生意冷清，惨淡经营。
2、一开始生意不错，名气做出来以后，很多疑难杂症就慕名而来。比如一些合并有其它眼疾的、度数过高的，或者在其他同行做过矫正效果不太好甚至已经转为病理性近视的等等。所谓病急乱投医，这些人群中的大部分人效果自然不会很好，加上有些员工有意无意地夸张宣传，甚至做出不切实际的承诺，导致很多家长是乘兴而来，败兴而归。所谓好事不出门，坏事传千里，慢慢地失去客户信任，生意开始下滑，最后不得不关门大吉。
3、个别店管理混乱，负责人不动脑筋又没有开拓精神，自己不够努力还严重依赖一级加盟商或总部的支持，以为一旦加盟就万事大吉，自然会财源滚滚，这样的人是注定要失败的。
4、某些人仿造我德致堂产品，直接卖给我们的二级加盟商，甚至有到我二级加盟店挖墙脚的事情，一级加盟商没有及时发现或采取必要措施，导致名声下降，这也是导致二级加盟迅速倒闭的一个重要诱因。
凡此种种，值得我们深思并从中汲取深刻的教训。
一个店的倒闭对于店主本身来说损失的是金钱和时间，但对于总代理和德致堂的品牌来说，损失却绝不仅仅于此。首先会导致总店的信誉度和客源下降，同时让德致堂这个品牌在当地人群中的信心和美誉度也急剧下降，这直接影响了公司在当地的继续发展。
    纵观全国，二级加盟店发展得不好的原因除了其他客观因素以外，我认为还有两点亦是两个走极端的问题需要注意并加以纠正。其一，一级加盟商对二级加盟商疏于管理，几乎在交了加盟费之后就不管不问，使二级加盟商没有归属感；其二，一级加盟商对二级店过于关心，甚至是过于忍让、放纵，从不施加一点压力，导致二级店依赖性太强，成了温室之花。
    说到这里，也引出了本篇文章的主题，我们有必要在这里讨论一下德致堂一级加盟商对二级加盟商的责任和义务。
目前我们的有些一级加盟商在发展二级加盟的时候，一旦加盟费到账，就感觉自己没有责任了，其他都是公司的事。然后就是放任自流，任其自生自灭，偶尔关心一下，也只是关心库存还有多少，什么时候进货，这样就导致很多二级店要么是经营没有多长时间就关门歇业；要么信心不足，徘徊在是否关门的边缘；要么整天就守着少量顾客处于半死不活的状态……
这样的态度和做法是万万要不得的，二级加盟商是一级加盟商发展的，也可以说是一级加盟商把人家领进门的。因此，一级加盟商和二级加盟商的关系非常密切，是枝和叶的关系。各地二级加盟商经营的好与不好，直接影响到当地一级加盟商的发展前途，所以一级加盟商一定要正确审视和处理对二级加盟商的关系，尽到自己应有的责任和义务。既然你发展了一个二级加盟，你就必须履行对他的责任和义务：
1、开业之前，一级加盟商应当协助二级加盟商选择交通便利，人气比较旺的店址以作为参考，帮助他策划并完善开业前的宣传营销方案。
2、置办设备之时，一级加盟商应当协助其二级购置按摩椅，展示柜等工作室必须之设备（因为一级毕竟经验较多，而且已经买过，操作起来比较得心应手，应该也会节省资金），同时和二级一起制定完善的装修方案和室内布置方案。
3、一级加盟商必须让二级加盟商在开业前到公司总部进行统一的专业知识、操作流程和营销知识的培训，并在二级加盟商正常结业返店之后，安排其在总店实习操作一至四周时间，在确保其本人已经完全可以独立操作日常工作中的每个独立环节之后，方可回店经营（这是一级对其二级负责人的重要培养手段）。同时，二级加盟商本人在总店学习期间，一级加盟商需安排总店中业务能力比较强的店员到新的二级加盟店中暂时主持工作，以保证新店正常开张营业。
4、开业之初，一级加盟商要经常到二级加盟店走动，帮其在经营上出谋划策，传授成功经验，分析客户的心理，同时监督其操作流程的准确性、规范性和完整性，以此来帮助二级加盟商完善技术、树立信心，这样才能够保证其经营的蒸蒸日上。
5、进入正常经营之后，也要经常关心一下，关注二级加盟商的经营状况和心态波动。如有技术问题，随时发现随时解决，必要时可以求助公司总部。如有其它问题，妥善处理，既不要影响的二级加盟商的积极性，也不要把问题拖得时间太长而产生不良后果（但是万事都要有个度，在协助的同时，也要锻炼二级加盟商独立处理问题的能力，而不能让其产生依赖性）。
6、适时组织旗下所有二级加盟店的负责人进行统一学习，大家把平时所遇到的问题都拿出来统一讨论解决，同时共同探讨更好的经营方法，大家共同学习，共同进步，共同发展。
7、每个地区的一级加盟商都应当把自己的总店和二级店统一起来，统一做活动，统一做宣传，大到一个活动方案的策划，小到一个按摩手法的规范一致，任何时候都作为一个整体出现在大家面前，形象好、效果佳，生意自然红火，正可谓是大家齐心，其力断金！
    一级加盟商本人的一言一行都是十分重要的，必须严格要求自己，尤其是在工作中要给二级加盟做出一个榜样。如果一级加盟商对自己的二级店不负责，不管不问，放任自流对自己会产生那些损失呢？
第一，如果二级加盟店生意红火，在当地知名度比较高的话，无形之中就同时提高了总店的知名度和影响力；反之，如果二级加盟店生意冷清，自生自灭，不但自己损失了时间和金钱，同时会影响到总店在当地的信誉和知名度，此为名誉损失。
第二，如果二级加盟店生意不好，收入就少，甚至会入不敷出，这样也就不可能经常到总店进货，这当然也就直接减少了一级加盟商的销量，此为经济损失。
第三，如果一个二级加盟店的经营状况不良，就会影响到其他二级加盟商的信心，造成连锁反应，这样就会对一级加盟店再发展其他的二级加盟店造成许多困难。再者，如果当地一个二级加盟店因为某种原因倒闭的话，想要在此地再发展二级加盟店，几乎已经不太可能，此为市场损失。
但是，事情又是辩证的，有它的两面性。一级加盟商对二级既不能不管不问、不理不睬，也不能过于忍让，纵容无度。例如，咱们公司有个一级加盟商对二级加盟店特别好，特别照顾，二级店开业的时候不仅是人力物力地支持，就连日常的一些小事都面面俱到地照应，甚至连用的产品都是从总店里赊账，最终导致二级店的人不仅没有一点压力，甚至连技术也没有学会。一级店的支持稍有放松，二级店的员工就不知所措，生意日渐下滑，不久就关门大吉了。而二级店还欠了一级加盟商许多货款，可谓是有苦说不出。说白了，一级加盟商对二级加盟过于忍让，让二级加盟商不仅没有丝毫压力，而且产生了很强的依赖性，真正遇到问题的时候就会手足无措，无力回天。一句话，过犹不及也。
    总之，众人拾柴火焰高，一级加盟商的成功经验可以传授给二级加盟商，同时，二级加盟商的成功经验也是值得一级加盟店学习和借鉴的，在这样的互相学习互相借鉴中，就达到了共赢的效果。当某一个行业在某一地域的发展持续良性上升，形成一定规模的话，就会形成产业化。这样，无论从知名度上，还是从经济效益上都会更上一层楼，这对一级加盟商扩大规模，甚至是开拓周边的市场都是一个极其有利的条件。

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