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招商谈判中的暗示杀手
时间:2008/1/17 14:30:04 来源:德致堂 关闭
   招商中主要以电话沟通为主,时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动,除了有个强大的企业支持外,谈判技巧也非常重要,把经销商的思路引导到你的思路上来。

    知己知彼百战不殆,先要了解经销商的基本状况,如:现在经销什么产品,从事保健品行业多少年了,是什么性质的企业,有那方面的优势,人员有多少等等。这时快速查找经销商所在地的经济状况,人口状况,交通等城市概况,然后和经销商谈时就很有底了。

    在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商,比如: XX 城市的人口有 XX 是吗?人均收入是 XX 是吗?有 XX 著名企业是吗?您的公司在(渠道、推广、政府关系)方面很强是吗?通过几次 “是的”回答后,和经销商之间初步建立了信任关系。

    开始谈判时先把谈话思路说一遍,比如:我先把产品知识,企业状况,营销思路和您讲一下,最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅,暗示经销商公司有清晰的思路。

    一、产品:“好”

    要说出产品的“好”,不能一个“好”字结束,说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示,教育部立项,动用教育部部长基金,由南京大学生命科学院历时四年研发,获国际、国内发明专利。在江苏经过 7000 人试食实验,一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献,是脑营养领域的一大突破。有三个类型,我们主推 A 型, A 型里有 16 片,孩子每天四片,零售价 48 元。经销商可能会感觉贵,这是就提前讲出暗示他, 48 元在一般的家庭都能接受,和同类产品比较(比如:忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。

    因为是教育部的课题成果,最推广中教育部给予了大力支持,具体表现在几个方面:

    1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样,目前中国保健品市场,能打上“教育部”字样的,“南大智尊宝”是唯一的一个产品。(指出产品的独特之处)

    2. 教育部课题组还发了张:“脑营养知识普查的函”,在推广时可以了解目标人群的详细情况,在营销推广和您详细谈。

    3. 一般保健品只有一个功效,“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆,改善营养性贫血” (指出产品的独特之处)(插一句:据权威机构调查:中国的孩子 50% 属调食性贫血,有的吃肉不吃菜,有的吃菜不吃肉,造成挑食性贫血,市场非常大)

    只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣,目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

    问经销商还有什么不明白的地方,提出来然后解答。

    二、企业的“强”

    要有具体的支持依据,介绍企业大概情况,比如:黄河集团固定资产 11.8 亿,有两个 GMP 达标药厂,黄河药业和中保药业,还有贵州的“圣酒”酒业,山东的四星级“黄河大酒店”,万邦房产,黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在 2003 年主推的项目,从上到下都全力以赴。

    三、营销的“新”

    如何让经销商接受你的营销思路,在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的,首先讲产品上市后先做了几个试点工作,总结了很多很多经验吸取了很多教训,暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的,是正确的,是运作成功的经验。

    先讲推广思路,比如“南大智尊宝”的推广思路,以终端为主线,电话营销,活动营销,会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本,在各个市场运作成功后总结出来的。

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