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    即饮和家庭消费市场的特点是什么?价格低，携带方便，不存在社交需求。
            　　
   对于即饮市场，红罐王老吉每罐零售价3．5元，与市场上其他同包装形式的饮料相比，价格相对较高，不能满足对价格敏感的收入有限的消费人群(如学生等)。而盒装王老吉同为“王老吉”品牌，零售价每盒2元，对于喜欢喝王老吉饮料的上述人群而言，无疑是最佳选择。

    家庭消费市场则以批量购买为主，在家里喝饮料没有讲排场、讲面子的需求，在质量好的前提下，价格低廉，是家庭购买的主要考虑因素。盒装同样满足这一需求。

    因此，在即饮和家庭消费市场，盒装可作为红罐不能顾及到的市场的补充。
            　　
    3．从竞争者角度来看，开拓市场的任务仍旧由红罐王老吉承担。
            　　
    预防上火饮料市场仍处于高速增长时期，市场有待开拓。红罐王老吉已经牢牢占据了领导品牌的地位，成为消费者的第一选择，开拓品类的任务，红罐当之无愧，也只有它才能够抵挡住下火王、邓老凉茶等其他凉茶饮料的进攻。盒装王老吉当时的销量尚不及红罐的十分之一，显然无法承担该重任。

    因此，从战略层面来看，盒装应全力支持红罐开拓“预防上火的饮料”市场，自己则作为补充而渔利，万不可后院放火，争夺红罐的市场，妨碍红罐对“预防上火的饮料”市场的开拓，细分红罐，势必因小失大，捡芝麻而丢西瓜。

    综上所述，研究表明：
            　　
    消费者认为盒装王老吉与红罐王老吉不存在区别；
            　　
    开拓“预防上火的饮料”市场的任务主要由红罐王老吉承担，盒装不能对其进行伤害；
            　　
    盒装王老吉因价格、包装因素，在红罐顾及不到的即饮和家庭消费市场作为补充。

    因此，盒装王老吉应采用的推广战略是作为红罐的补充，而非细分。
            　　
    还有盒装的
            　　
    既然确定了盒装王老吉是对红罐的补充，那么如何具体实施呢?
            　　
    1．明确盒装与红罐的差异。
            　　
    在此必须指出的是，该差异是指消费者所感知到的差异，而非厂家认为的差异。

    消费者认为盒装王老吉与罐装的差异是：同产品，不同的包装、价格。因此，推广盒装时一定要与罐装风格保持一致，避免刻意强调一个是加多宝公司生产的红罐，一个是王老吉药业生产的盒装，防止让消费者产生“这是两个不同产品”的感觉。

    2．确定盒装的目标消费群。
            　　
    盒装的主要消费市场是即饮市场和家庭，结合盒装王老吉2元每盒的零售价格，以及纸盒形式的包装，可以确定在即饮市场中，将会以对价格敏感的收入有限的人群为主要消费群——如学生、工人等。